Vertrautheit an vorderster Front: Pharma-Markenentwicklung

In der Vergangenheit setzte die Pharmaindustrie vor allem Außendienstmitarbeiter ein, um die Vertrautheit mit den Kunden aufrechtzuerhalten und die Entscheidungen und die Produktauswahl zu beeinflussen. Pharmazeutisches Marketing und Werbemaßnahmen sind nach wie vor äußerst logisch und produktorientiert.

In einer zunehmend digitalen Gesellschaft, in der der persönliche Kontakt immer seltener wird, muss die Kommunikation den Mangel an Vertrautheit ausgleichen. Dieser Wandel macht eine Überprüfung der Arbeitsweise von Pharmamarken erforderlich.

Traditionalisten mögen behaupten, dass diese Strategie in der Pharmaindustrie keinen Platz hat. In den meisten Fällen sind es jedoch nicht die Ärzte, die über die Verschreibung eines bestimmten Medikaments entscheiden, weshalb der Einsatz von Emotionen entscheidend ist.

Sowohl bei B2C- als auch bei B2B-Ansätzen ist es nicht das Hauptziel, die Kunden zu einer Verschreibung zu bewegen. Damit die Marke in den Sinn kommt, wenn ein Kunde bereit ist, ein Medikament zu verschreiben, muss sie Assoziationen in den Köpfen der Kunden wecken.

Um einen lukrativeren Markt für die Markenentwicklung zu erschließen, müssen die Unternehmen über die Medizin hinausgehen und sich mit den Problemen der Patienten befassen. Diese über das Produkt hinausgehende Wertschöpfungsstrategie, die zur Lösung typischer Kundenprobleme entwickelt wurde, ist im B2B-Sektor bereits weit verbreitet.

Brett Knutson von Wunderman Thompson sagte: “Produktinnovation ist zwar wichtig, aber führend zu sein bedeutet, dass Innovation über das Produkt selbst hinausgeht, um den Kunden bei der Verwirklichung ihrer Visionen während der gesamten Reise zu helfen.”

Relevanz, die über die reine Bekanntheit hinausgeht, ist das, worauf es bei der Vertrautheit ankommt. Sowohl die Gewinnung neuer Kunden als auch die Bindung bestehender Kunden sollte das vorrangige Ziel des Pharmamarketings sein.